Pengusaha Muda Asal Sulsel Ini Beri Tips Sukses Jualan Elegan, Marketer Wajib Baca!

Jumat, 6 September 2019 - 14:12 WIB
Rizal Kasim, seorang pengusaha muda asal Sulawesi

FAJAR.CO.ID,MAKASSAR–Siapa yang tak ingin sukses di usia muda ?, Saat ini anak muda berbondong-bondong ikut dalam euforia wirausaha.

Sayangnya, masih banyak anak muda yang salah melangkah membesarkan bisnis mereka, salah satunya adalah terperangkap dengan gaya pemasaran yang seringnya melanggar integritas bisnis.

Untuk itu berikut adalah tips dan trik yang diberikan Rizal Kasim, seorang pengusaha muda asal Sulawesi yang telah sukses membesarkan Ceraproduction, produsen souvenir dan merchandise yang telah melayani ratusan perusahaan nasional.

“Bagaimana tips sukses menjual ke klien korporat, ada koneksi orang dalam ya?” Salah satu pertanyaan yang sering bahkan sampai bosan saya dengar.

Pertanyaan sederhana ini menggambarkan masih banyak yang percaya bahwa transaksi khususnya B2B (Business To Business) sukses dilakukan jika perusahaan memiliki hubungan spesial dengan salah seorang
petinggi di perusahaan klien.

Apakah jurus “orang dalam” satu-satunya strategi ampuh?.

Lupakan, ada banyak cara lain yang lebih elegan dan terbukti lebih baik untuk menjual ke klien.

Selama membesarkan Ceraproduction.com startup saya yang bergerak di bidang merchandise, ia mengambil banyak pelajaran dari kegagalan dan kesuksesan kami memenangkan tender dari klien — klien korporat seperti Telkomsel, Bank BRI, Garuda indonesia dan lain-lain.

Berikut hal-hal yang menurutnya sangat berpengaruh saat melakukan transaksi dengan klien korporat.

1. Diferensiasi Produk

“Lebih dari yang lain” slogan yang sering digunakan oleh brand yang tidak cukup mengenal kekuatannya sendiri. Pertanyaannya, produkmu lebih di bagian mana ? menjual apapun khususnya di industri B2B (Business To Business) tidak akan pernah sukses tanpa diferensiasi yang jelas.

Diferensiasi adalah hal-hal yang membedakan produk mu dengan kompetitor.
Contohnya diferensiasi lokasi, yaitu lokasi hotel dengan kamar yang menghadap bibir pantai lebih mahal dengan hotel yang kamarnya terhalang oleh tembok bangunan lain atau dengan view rumah penduduk.

Diferensiasi dapat diangkat dari bahan baku, proses pembuatan, tenaga ahli yang membuat, teknologi aplikasi, teknologi produksi, harga yang kompetitif, packaging, bahkan tempat atau lokasi produk tersebut dijual seperti hotel di atas tadi.

2. Layanan, dari Transaksi Membangun Relasi

Berapa cepat kita merespon permintaan informasi klien? bagaimana sikap orang-orang tim kita jika ada komplain?. Layanan menggambarkan bagaimana kondisi orang-orang di perusahaan kita. Pengalaman yang dirasakan oleh klien mulai dari pertama mereka mencari info produk di website, selama transaksi berlangsung hingga selesai harus direncanakan dan didesain dengan
baik.

Seringkali kita dipilih berpartner dengan klien karena mendapatkan referensi dari jaringan mereka. Layanan yang baik melahirkan banyak pengalaman positif . Perusahaan kami sejak lama menekankan bahwa bisnis tujuan akhirnya bukan sekedar mendapatkan sebanyak mungkin klien dan transaksi tapi membangun relasi.

3. Cara Kerja A Sampai Z

Bagaimana metode perusahaanmu menyelesaikan setiap kontrak atau order yang diberikan ?

Pada beberapa industri seperti industri kreatif misalnya, cara kerja yaitu step by step konsultan melakukan pekerjaan menjadi salah satu item penting yang diperhatikan oleh klien. Cera production memiliki Cera Strategic Tools, sebuah metode yang selalu digunakan oleh konsultan kami membantu klien menentukan media merchandise apa yang cocok untuk digunakan sesuai
dengan program pemasaran klien.

Cera Startegic Tools membedakan kami dengan perusahaan merchandise lain yang fokus menjual produk dan jasa sablon semata.
Selain itu, perhatikanlah nilai-nilai yang didukung oleh klien. Ada banyak perusahaan di dunia dan Indonesia yang menjunjung nilai tertentu seperti mendukung gerakan hijau, sehingga tidak akan melakukan transaksi dengan perusahaan lain yang proses kerjanya merusak lingkungan.

Desainlah cara kerja yang baik, dan perhatikan industri yang dilayani apa saja nilai yang didukung oleh industri tersebut sehingga cara kerja dan produk mu tidak menyalahi apa yang mereka percayai.

4. Negosiator Ulung dengan Rencana Negosiasi

Berbeda dengan B2C yang sederhana, keputusan pembelian klien di B2B lebih rumit karena ada birokrasi dan sistem yang harus dilewati. Walaupun calon klien telah resmi terdaftar di web dan melakukan beberapa aktivitas seperti meminta penawaran atau sample produk, jangan bersenang hati dulu karena proses masih panjang, yaitu negosiasi yang hampir jarang bisa diselesaikan melalui website. Ketika tahap transaksi mengarah pada negosiasi, saat itulah
peran sales sangat penting.

Ada yang bilang, sales itu harus jago bicara. Saya lebih percaya pada orang yang paham bagaimana menyusun rencana negosiasi dan pandai menempatkan diri kapan harus bicara.

Selain itu, apakah setiap meeting dengan klien sales mu menyiapkan rencana dan strategi negosiasi?.

Draft ini berisi pilihan penawaran hingga strategi jika calon klien mengajukan
beberapa keberatan. Negotiation plan juga berisi beberapa langkah yang diambil jika klien mencoba melakukan permintaan tambahan diluar dari penawaran.

5. Portfolio, Marketing Tools Paling Ampuh

Klien B2B lebih percaya pada proyek atau produk yang pernah kita kerjakan sebelumnya daripada proposal yang berisi penawaran dan tanpa bukti kongkrit. Bagaimana jika perusahaanmu baru berdiri ?

Rajinlah bekerja pro bono seperti membantu lembaga sosial dan perusahaan
kecil yang membutuhkan keahlianmu.

Jika perusahaanmu adalah perusahaan desain, berapa banyak portofolio yang sudah kamu kerjakan ? jika belum cukup banyak untuk dijadikan contoh maka lupakan kerjasama dengan klien korporat. Jumlah dan kualitas project yang pernah ditangani akan jadi penilaian penting.

6. Award, Senjata Jitu

Lihat saja berapa banyak perusahaan berlomba mendapatkan best brand, best service dan sebagainya? Penghargaan yang saya sebutkan sebelumnya Ini bukan sekadar ajang pamer, ini adalah senjata jualan. Saat ini ada banyak lomba yang bisa kamu ikuti untuk meningkatkan reputasi seperti Wirausaha Muda Mandiri, Diplomat Success Challenge, Startup World cup, Sesi pitching di TIA Jakarta 2017 dan lain-lain.

Maka dari itu untuk pemula jangan malas mengikuti lomba bisnis atau lomba yang sesuai dengan produk kita, bukan untuk dapat hadiah semata tapi pengakuan lewat award yang diberikan.

7. Harga Sesuai Value

Apakah klien korporat sensitif terhadap harga? iya, tapi klien juga menghitung value yang mereka dapatkan lewat diferensiasi produk, layanan serta kualitas. Siapkan selalu strategi harga mulai dari pilihan harga paketan hingga diskon dengan syarat tertentu. Perhatikan juga kebutuhan klien apakah ada kemungkinan transaksi lebih sering? sesuaikan harga khususuntuk kontrak jangka panjang.

Demikian beberapa tips dari pengalaman Rizal Kasim membesarkan Ceraproduction sejak tahun 2011, selamat mencoba!

Anda juga bisa mengenal Ceraproduction secara lebih dalam melalui social media instagram Ceraproduction atau website www.ceraproduction.com

Loading...